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Come fare l'analisi della domanda in azienda?

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Come fare l'analisi della domanda in azienda?

L'articolo "Come fare l'analisi della domanda in azienda?", parla di:

  • Programmare l'incontro con il committente
  • Ascoltare attentamente la richiesta
  • Mettere a fuoco i bisogni dell'interlocutore
Psico-Pratika:
Numero 158 Anno 2019

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Come fare l'analisi della domanda in azienda?

A cura di: Luisa Fossati
A domanda HT Risponde: 'Come fare l'analisi della domanda in azienda?'
Come fare l'analisi della domanda in azienda?
Domanda pervenuta in redazione il 26 Giugno 2019 alle 11.50
In molti mi chiedono sui social come abbia fatto a diventare consulente aziendale. Ovviamente facendo pratica ma, soprattutto, imparando dall'esperienza, guardando le cose dal mio punto di vista, al di là di ciò che mi veniva detto di fare. Non fraintendetemi: questo non vuol dire improvvisare o non ascoltare chi ne sa più di noi; vuol dire che ciascuno deve sviluppare il suo metodo di lavoro, scegliendo le strategie che più fanno sentire efficaci. L'analisi della domanda, in azienda ma anche nella clinica, è una di quelle fasi su cui molto c'è scritto sui manuali, molto ci dicono, ma non vi è una struttura unica che vada bene per tutto. Il mio obiettivo è quello di darvi alcune indicazioni che per me hanno funzionato e funzionano, ma con l'idea che possano esservi di aiuto per trovare il vostro approccio.

Andiamo per step, partendo dalla programmazione dell'incontro all'incontro vero e proprio.
  1. Verificate sempre la sede dell'incontro e come raggiungerlo: a volte le aziende hanno la sede da una parte e delle succursali altrove; non date per scontato che l'indirizzo indicato sulla firma automatica delle mail che ricevete sia quello della sede dell'incontro.
  2. Strutturare sempre l'incontro: fatevi una scaletta su come pensate di gestire l'incontro per non correre il rischio di dimenticare di dire cose importanti. Un esempio? La nostra presentazione; talvolta siamo talmente presi dal dover venire al dunque che dimentichiamo di dire chi siamo e cosa facciamo. Personalmente prima mi presento rapidamente io, poi la mia società (chi siamo e cosa facciamo), infine chiedo al mio interlocutore di spiegarmi ciò di cui ha bisogno.
  3. Ricordarvi con chi andate a parlare e che ruolo ha: non arrivate alla reception aziendale senza ricordarvi il nome della persona con cui dovete parlare...
  4. Perché mi o ci hanno chiamati? Che siate dei free lance o che lavoriate per una società di consulenza, dovete capire perché vi hanno chiamati e perché hanno chiamato proprio voi. In questa fase è importante ascoltare molto bene ma anche fare domande per circoscrivere il perimetro di lavoro e, soprattutto, essere certi che ci sia chiarezza e comprensione di ciò che ci stiamo dicendo. Se, ad esempio, il nostro interlocutore ci chiede di condurre una selezione con dei test psicoattitudinali, occorre chiedere.
    No, aspettate: voi cosa chiedereste? Provate a rispondere prima di andare avanti. Ok, vi dico cosa chiedo io:
    • "Cosa intende con test psicoattitudinali?"
      Molto spesso intendono test di personalità, altre volte di logica, altre volte si immaginano un unico test che misuri entrambi... insomma, la fantasia non ha limiti, quindi chiedete!
    • "Come mai avete scelto di inserire dei test?"
      Perché un conto è se il nostro committente deve fare una graduatoria e selezionare solo alcuni candidati (e allora serve un test che preveda risposte corrette e errate), un conto se vuole approfondire alcune soft skill, un altro se vuole fare una graduatoria con un test di personalità per selezionare qualcuno e scartarne altri (quest'ultima strada non è percorribile).
    Fate domande aperte - tipo quelle proposte - per avere più elementi e domande chiuse per essere sicuri che stiate parlando della stessa cosa o comunque per allinearvi (es. "Ai test seguiranno dei colloqui? Per screening iniziale intende screening dei cv?").
  5. Silenzio e tanto tanto ascolto: non commettete l'errore di iniziare a pensare alla risposta da dare mentre il vostro interlocutore vi parla. Sembra una banalità, ma è l'errore che riscontro con più frequenza quando osservo i giovani consulenti. Le risposte da dare non potrete mai averle prima di aver ascoltato bene. Inoltre, se ci sfugge un'informazione e poi facciamo una domanda che denota il fatto di non aver ascoltato, non facciamo una bella figura.
  6. Riformulate: riformulate la richiesta del vostro interlocutore per essere certi di aver compreso e che non vi sia sfuggito nulla. Fate eventuali altre domande. "Quindi, se ho compreso bene, state attraversando una fase di cambiamento nell'area vendite e vorreste che alcune delle vostre risorse diventassero capi area. Quello che mi chiedete è di progettare un percorso di valutazione che vi aiuti a comprendere chi tra queste persone potrebbe avere le capacità per fare il capo area. Corretto?"
  7. Proponete, ma senza dare troppi dettagli: l'obiettivo di un primo incontro di analisi della domanda è capire di cosa ha bisogno il nostro interlocutore e se è una cosa che possiamo fare o no. Qualora sia possibile adempiere alla richiesta, il suggerimento è quello di limitarsi a dire che possiamo fare una proposta di progetto/attività, che invieremo nei prossimi giorni...
    ERRORE!!! Dobbiamo dare una data precisa per evitare di "perderci". Qualora, invece, non sia possibile, prendete comunque tempo, se potete. Es. "Da quello che ci siamo detti, non posso aiutarvi a fare una graduatoria usando solo un test di personalità; faccio una riflessione su possibili altre strategie in funzione del vostro obiettivo" (magari, se c'è anche un discorso di budget, proviamo a far rientrare nel prezzo anche una prova di massima performance su cui basare la graduatoria). Se poi non ci sono effettivamente alternative allora manderemo una mail in cui confermiamo di non poter fare una proposta, chiudendo però in maniera positiva, in modo che in un futuro possano comunque tenerci presente.

Conclusione: in fase di analisi della domanda, dovete riuscire a mettere a fuoco di cosa ha bisogno il vostro interlocutore e farvi un'idea di cosa e come potete fare per rispondere a quel bisogno. Inoltre, si tratta di una fase importante di presa di consapevolezza anche per il nostro committente. Non sempre, infatti, i nostri committenti sono consapevoli delle implicazioni di certe azioni, vincoli e metodi e il nostro intervento deve servire anche per aiutare a mettere a fuoco questi aspetti.
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